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招商旺季已至 加大力度压货进入渠道

作者:好膏药 点击数:139 更新时间:2017/9/20 17:30:00     + 字体大小 -

马上进入第四季度,传统意义上的销售旺季终于来了,无数医药人翘首期待,终于熬过来了。给客户电聊了一下,交流销售情况,听声音都比较兴奋,因为库存消化速度终于加速了。

一般情况,如果没有夏季用品的医药企业,销售的指标分解均为一四季度占据全年的60%以上:一季度凭借节前的备货和节后的补货,四季度就是借着秋冬交替的需求影响,加大力度压货进入渠道。

压货,几乎是所有企业共性的特点,外企也不例外。季度末、年度末、新老人员交替,都会有压货行为,为了拿到奖金。压货,超过正常销售量的产品强行进入,从好处来讲,一是完成自己的指标,获得短期利益。

此外,可以占压渠道商的资金、库存、精力和促销等资源,迫使其快速变现。压货就是让利的前提下,尽可能地占有渠道商的资源。而最终买单的是终端,是消费者,渠道商同样道理以各种诱导促进终端提货,终端又在给消费者转移。这样,年复一年。

但是——

今年压货似乎异常困难,储备了一个夏天的力量等着爆发,发现想爆却发现渠道商并不接招儿。

两票制把高开带给工业,压货短期需要投入更多的资金打款,本来降价的空间都在默默忍受,现金流就紧张。临床用量相对稳定,很难有大幅增长,一部分塞给院外,销量又不会很大,所以,压货不易。

以往终端与商业渠道这两级可以有很大的吸纳能量,终端月均量,压一个月,商业放大一倍的实际需求,同时商业又要压货,就是两倍的量,这样增量很明显,压货成效很大。

但是,随着整个链条对资金要求的提升,以往的压款与赊销在逐步收缩,仅仅医院与连锁的长账期就已经让商业头疼。因此,大家更倾向于开发现款客户,压缩资金负担和风险,而显然现款客户的吞吐能力有限,压货量大打折扣。

另一方面的问题,就是库存周转,压货的影响会持续到来年的一季度,很多企业会配套促销政策,带动渠道压进,同时以激励引导人员协助对终端拉动。

旺季压货,就是渠道与资源争夺战。

在日趋萎靡的渠道状态下,狭路相逢勇者胜,快速精准的促销压货方式,完成库存转移后实现渠道动销,尽可能占据终端同品类的资源,从而改变只压不动的僵局。

(来源:医药手机报)

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