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两票制下,控销还能玩吗?

作者:好膏药 点击数:439 更新时间:2017/11/22 16:35:00     + 字体大小 -

两票制下,控销是否死路一条,看控销样板修正怎么说!

药圈有修正、葵花、仁和、万通赫赫有名的“控销四大家族”。在“控销四大家族”中最受推崇的就是修正药业,因此控销模式又称为修正模式。

在第29届医药经济信息发布会上,有多年培训经验的修正药业集团营销公司常务副总经理刘霄鹏,向赛柏蓝透露了关于修正控销的那些事。

所谓“控销模式”,即控制渠道、控制终端、控制价格,刘霄鹏总向赛柏蓝介绍到,修正药业正是凭借着这种营销体系,构建了以“传播精准、高额空间、专职队伍”为特点的修正模式。

借助控销,修正迅速占据市场,实现了企业的高速生长。但是对于控销,业内一直颇有争议。

▍控销将穷途末路?

一方面,很多人眼中的“控销“是通过“控销”把价格提起来,产品底价低,借助底价与高昂市场价之间的差价,把利润分配给各级代理商,调动各销售环节积极性。

这种营销手段,短期可以获得成功,但不会长久,因为各级代理商的利润都要消费者买单,和“以患者为中心”的理念有所相背离。

另一方面,两票制在全国推行,两票制要求药品从生产企业到流通企业开一次发票,流通企业到医疗机构开一次发票,也即以“两票”来替代流通环节的多次开票,而多次开票正是控销模式的常态。

▍问题不在控销上

一方面,“控销”并不能称之为一种模式,它只是一个管理的范畴,其本身并无问题,实际存在的各种乱象都有其各自的根源。比如,

一、基层医生水平参差不齐;

二、部分个体经营的医生利益导向严重;

三、终端自然人、业务员兼职现象严重;

四、医生进货渠道乱,渠道很难管控;

五、基层诊所门诊经营管理水平有限。

▍修正:政策不会冲击控销

刘霄鹏总向赛柏蓝表示,并不担心政策会对控销产生冲击,相反政策还会有利于控销模式的进一步发展。

他认为,只要坚持合规,面对乱象都有解决办法。

针对自然人兼职现象严重的乱象,他说到,修正药业不允许代理商兼职,重点维护队伍,提出人员专职,重视企业文化。

面对基层医生水平参差不齐,他表示,修正渠道下沉到村,利用直播平台,每季度一到两次对村镇基层医生,进行远程教育。

对于基层门诊水平有限,刘霄鹏总说到,要坚持学术推广。向基层医生灌输理念,传播科学的医学知识,适用的经营理念。学术推广,不仅要放在战术层面,还要放在战略层面,用学术做销售。

▍控销决胜两大关键

虽然有企业用控销书写了发展神话,但是控销也并非百试百灵。甚至有人表示,控销只是看起来很美,实则成功的企业少,失败的企业多。对此,有业内人士总结了控销不可或缺的几个因素。

一、知名产品。这也是修正控销模式的一大特点,即实行“以产品为主”的策略,在一个品牌大获成功之后,事业部即以产品名称命名,打造品牌力量,从而带动其他产品的铺货与销售。

据修正药业官方网站信息,目前修正药业依据产品类别的不同所设置的事业部已有十个之多,例如以妇科儿童用药为主的坤药事业部、以风湿骨病为主的颈腰康事业部、以儿童药为主的修修爱事业部等。

而其中最为业界所知的,则是建立最早的斯达舒事业部。修正药业的黄金单品斯达舒胶囊、肺宁颗粒等均属于此事业部管理范围。

二、销售团队。有业内人士表示,第三终端运营核心不在产品,不在政策,而在执行团队与保障体制,修正等四大控销家族沉淀下来的是一大批独当一面的人才。拿修正来说,至2016年底,修正药业集团下辖127个子公司,管理员工10万余人。

对于控销,有企业前赴后继,有闲人议论纷纷,曾经谱写神话的控销,下半场将走向何处,我们还不得而知。

(来源:赛柏蓝)

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