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如何在诊所推销膏药等黄金单品

作者:好膏药 点击数:429 更新时间:2017/9/1 17:10:00     + 字体大小 -

膏药市场是巨大的,据不完全统计,我国患有关节病痛患者每年上亿人。然而,膏药贴剂市场又是难做的,毕竟生产厂商多而杂。那么作为医药代表,如何才能让医生乐意销售您的膏药呢?
让其形成局部垄断
医生开办诊所,不是为了行善的,他的最终目的也是赚钱。如果我们说服他销售我们的产品能赚取的利润多,那么他就会乐意销售我们的产品。当然前提是我们的药品必须有疗效。 有一个医药代表曾这样说服医生接受我们的安阳精制膏。当这个医药代表去该诊所推销我们的安阳精制膏时,这个医生正在销售的是节止痛膏(该产品是上海某厂生产2贴/袋,医生进价是0.40元/袋,他的售价是1元/袋),该医药代表推销安阳精制膏时,给医生的价格是8.00元/盒子(规格为5贴/袋,2袋/盒)。医药代表建议医生售给病人的价格限定在15.00元,而医生认为安阳精制膏的价格太贵,不接受,(他的参照产品是关节止痛膏,关节止痛膏最终销售给患者合0.50元/贴)。
价格诱惑
这个医药代表这样给医生分析,如果你卖关节止痛膏每袋才赚0.6元,十贴才赚3元。因为关节止痛膏是一个流通很广的普药,各地方都有,医生的售价不能太贵,他的价格必须与当地的药店的零售价相接近,如果医生的售价对当地药店的零售价高得太多,患者以后知道会产生强烈的不满,他会认为该诊所的医生心太狠,赚得太多,以后不但自己不会再到该诊所来看病购药,而且还会散布不良消息给其他的患者,阻止其他的患者到该诊所看病。
而如果你卖安阳精制膏,最终售给患者的价格是1.5元/贴,医生每卖一盒可以赚到7.00元。尽管安阳精制膏每贴最终售给患者的价格比1盒关节止痛膏贵1.5-0.5=1.00元,但由于二者不是一种产品,患者比较后,不象同一个产品比较后产品的反应那么强烈。 在给医生分析了两个产品的利润水平之后,该医药代表又对医生这样说:“我们的安阳精制膏是我们公司的独家产品,目前在本市刚开始销售,我们采取的策略是不大面积铺货,而是有选择的铺货,如果你愿意销售我们的安阳精制膏,那么在你周围一定范围内我们不再向第二家诊所铺货,更不往药店铺货,让你形成局部的区域垄断。产生垄断利润。”最终该诊所医生顺利地接受了我们的安阳精制膏。
单品突击
在销售咳喘膏时,由于该产品是我们的独家产品,市场上没有同类外贴治疗咳嗽、气管炎的膏药,这时价格的比较问题就不存在了,我们只要强调,如果你愿意出售我们的咳喘膏,我们也让你形成局成垄断,你与附近其它的诊所相比,在治疗咳嗽、气管炎这一方面就会形成外贴膏药治咳嗽、气管炎的特色,这样也能说服医生积极推广我们的咳喘膏。
教会医生对不同消费水平的病人销售不同档次的药品
某医药代表向医生销售我们的天麻胶囊时,铺货价为10.00元/盒,建议医生售价15.00-18.00元/盒之间,而此时医生正在销售某厂的天麻胶囊,医生售价为4.5元/盒。医生认为我们的天麻胶囊太贵,不接受。
该医药代表这样向医生分析,你卖A厂的天麻胶囊肯定每盒药不能赚到4.5元。如果卖我们的天麻胶囊,则每盒可能赚到5.00-8.00元。且我们的药品从内在质量到外观质量均物有所值。贵的药品不一定不好卖。因为随着经济的发展,我国的贫富差距正在接大,由于收入不同,贫富差别不同,人们的消费水平也有很大不同。
假如你这个诊所只有A厂的便宜的天麻胶囊,你只能出售给病人便宜的天麻胶囊,如果你再增加我们公司档次比较高的天麻胶囊,便有两种产品供患者选择。

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